BtoB企業のSEO対策、リード獲得につなげる戦略・施策・事例

「記事へのアクセスは増えているのに、問い合わせが増えない」「どんなキーワードを選べば商談につながるのか分からない」。BtoB企業のWeb担当者には、こうした悩みがあるのではないでしょうか。

BtoBのSEOでは、検索流入を増やすだけでなく、誰のどのような課題に答え、次に何を確認してもらうかまで設計することが大切です。現場担当者が課題を調べ、別の担当者が比較し、決裁者が費用や導入効果を確認するなど、複数の人が検討に関わる場合もあります。

まずは、問い合わせにつながってほしい商材と顧客を定め、既存のサービスページや事例、記事を点検しましょう。この記事では、キーワードからページ間の導線、問い合わせ後の商談の測定まで、実務での進め方を紹介します。

BtoB企業のSEO対策とは？

BtoBのSEO対策とは、企業向けの商品やサービスを探す人に、自社のページを検索で見つけてもらい、情報収集から資料請求・問い合わせなどにつなげる取り組みです。リードとは、問い合わせや資料請求などを通じて接点ができた見込み顧客を指します。

BtoBでは、比較対象や契約金額、導入後の影響によって、複数部署が検討したり、情報収集から導入まで時間をかけたりするケースがあります。ただし、関係者の数や期間は商材によって異なり、BtoCでも慎重な比較が必要な商品はあります。

SEO以外の広告や展示会なども含めて集客手法を比較したい方は、BtoB企業のリード獲得方法をご覧ください。

取り組む前に、目標と対象顧客を整理する

はじめに、どの商品・サービスの問い合わせを増やしたいのか、その問い合わせはどのような企業からだと事業につながりやすいのかを、営業担当者と共有しましょう。

• 対象の企業：業種、事業規模、対象地域、抱えている課題
• 検討に関わる人：現場担当、情報システム担当、責任者など
• 目標：問い合わせ、資料請求、商談など、何を増やしたいか
• 問い合わせの質：対応可能な業種・地域や、営業が確認する条件
• 既存の情報：サービスページ、事例、資料、よくある質問

問い合わせ数だけで判断すると、営業目的の連絡や対象外の相談が増えた場合にも、成果が増えたように見えることがあります。営業にとっての「有効な問い合わせ」を事前に決めておきましょう。

購買段階に合わせてキーワードとページを設計する

次は、法人向けの在庫管理システムを販売する会社を想定した架空の例です。検索語やページの並びは設計の説明用で、検索数や実際の成果を示すものではありません。読者がこの順番どおりにページを読むとは限らず、それぞれのページに直接検索から入る場合もあります。

検索語は思いつきだけで決めず、実際の検索結果やSearch Consoleに表示される検索語、営業現場で聞かれる質問を確認します。検索数が少なくても、自社のサービスと悩みが合うテーマは候補になります。一方で、検索数が少ないこと自体が成果を保証するわけではありません。

既存ページと重なるテーマはどうする？

同じ読者の同じ疑問に答えるページがすでにある場合は、新しい記事を増やす前に、そのページを改善できるか確認します。異なる段階・目的を扱う場合は、各ページの役割を決めて相互に案内しましょう。キーワード選定の進め方も参考になります。

記事から問い合わせまでの導線を作る

記事を読んだ人が、すぐに問い合わせるとは限りません。情報収集の段階で無理に相談だけを勧めるより、次に知りたい情報への道を用意しましょう。

サービスページには判断に必要な情報を載せる

対応できる業務、対象となる企業、機能、導入までの流れ、費用の考え方、よくある質問を整理します。問い合わせ後に初めて分かる重要な条件が多いと、読者が自社に合うか判断しにくくなります。料金を公開できない場合も、費用が変わる要素や見積もりの流れを説明しましょう。

CTAは読者が次に知りたいことに合わせる

たとえば、課題記事の末尾なら「在庫管理の方法を比較する」、導入事例の後なら「自社の運用に合うか相談する」という案内が考えられます。資料請求も、資料の内容や分かることを具体的に示しましょう。公開されていない資料を用意しているように書くことは避けます。

事例は条件と背景も伝える

数字だけでなく、導入前の課題、対象企業、行ったこと、確認できる期間、結果を記載します。顧客名や成果の公表には、必要な確認・許諾を行いましょう。

BtoB企業が取り組みたい具体的なSEO施策

1. 既存ページを先に点検する

Search Consoleで対象ページの検索語、表示回数、クリックを確認し、事業に関連するのに読者が判断しにくいページを探します。サービス条件や料金説明、関連事例、相談先が不足していれば、自社の実態を確認して補います。

2. 営業・現場の質問をコンテンツに活かす

商談前によく聞かれる費用、導入後の運用、既存システムとの関係、セキュリティ条件などを集めます。自社で提供できることと、条件によって異なることを分けて説明すれば、読者の比較に役立ちます。機密情報や非公開の顧客情報は公開しません。

3. サイトの技術面も確認する

重要ページが検索エンジンからアクセス可能か、検索結果に表示される設定になっているか、スマートフォンでも読みやすいかを確認します。サイトマップ、内部リンク、正規URLの設定も必要に応じて点検しましょう。技術的な変更はWeb担当者や制作会社と相談します。参考：GoogleのSEOスターターガイド。

4. 公開後に更新する

サービスの仕様、価格、公開事例が変わったら関連ページも見直します。公開後の表示・クリックや問い合わせ内容を見ながら、読者が必要とする情報が不足していないかを確認します。

SEOの効果測定：検索から商談までを分けて確認

GSC、GA4、CRM・営業管理システムは、計測の対象や集計方法が異なります。それぞれの数値を同じものとみなさず、定義と期間を揃えて変化を見ましょう。

GSCとGA4の数字が一致しないのはなぜ？

Search ConsoleはGoogle検索でのクリック、GA4はサイト訪問などを計測します。集計対象や日付、計測設定、同意状況などが異なるため、クリック数とセッション数は一致するとは限りません。GA4のイベントが「送信完了」を正しく表しているかも、実際のフォームで確認しましょう。

商談・受注まで追うには

問い合わせフォームの送信時に、許可された方法で問い合わせIDや流入情報を保存し、CRM側のリード・商談と紐付ける運用が必要です。個人情報や同意、社内の管理ルールに沿って設計してください。GA4とCRMが自動的に完全一致するわけではなく、複数回訪問や他の接点の影響もあります。検索が最初の接点でも、別経路で後日問い合わせる場合があります。

例えば、仮に自然検索を入口としたフォーム送信が20件、営業確認後の有効リードが8件、うち商談が3件だった場合、どの問い合わせが対象外だったかも確認します。これは計測方法を説明するための架空例で、成果の目安ではありません。

公開事例：企業の課題に合わせたSEOの進め方

ここでは、企業向けの事業にも関わる2社の公開事例を紹介します。支援内容と計測できる範囲が異なるため、SEOコンサルティングとツール活用を分けて見ていきます。

事例1：クオンヘルスケア：現状の分析からページ改善へ

医療機器の販売・買取などを手がける株式会社クオンヘルスケアでは、どの検索語でサイトが見られているか、何から改善すべきかが分かりにくいという課題がありました。

CominkaのSEOコンサルティングでは、毎月のデータ分析・レポートに加え、新しいページの企画や既存ページの改善を提案。SEOだけでなく、サイトの導線、広告、SNSなども含めて支援しています。

公開事例では、新規ページやコラムへの取り組みについて、担当者から流入や成約が増えたという声が紹介されています。具体的な比較期間・件数や、検索経由かどうかの内訳は公開事例では確認できません。複数施策を並行しているため、SEO単独の効果とは断定できませんが、現状を整理し、ページ改善へつなげた進め方は参考になります。

クオンヘルスケアの支援事例を詳しく見る（2026年11月10日確認）

事例2：エーステクノ：空調機器販売会社のコンテンツ運用

株式会社エーステクノは、家庭用と業務用の空調設備を扱う企業です。Webサイトへのアクセスやサービスに関する問い合わせが少ないという課題に対し、yoriaiSEOを活用してコラムを月10本作成し、技術メンバーが内容を監修したと公開事例で紹介されています。

同事例では、2023年と2024年のそれぞれ10〜12月を比較し、検索クリック数が4.5倍、表示回数が33倍になったと報告しています。サイト全体の問い合わせも約3倍と記載されていますが、問い合わせの比較期間、法人・個人別や検索経由の内訳は公開記事だけでは確認できません。この事例はSEOツールの活用事例であり、SEOコンサルティング支援の実績としては扱いません。

数値は公開事例の報告であり、ツールだけが増加の原因と断定するものでも、同様の成果を保証するものでもありません。出典：株式会社エーステクノのyoriaiSEO活用事例（確認日：2026年11月10日）。

なお、自社のSEOコンサルティング支援の内容を知りたい方は、公開している支援事例一覧をご確認ください。

取り組みを始める順番とスケジュール例

次は、約3か月を目安に進める場合の一例です。担当者の工数、社内承認、サイトの規模によって前後します。3か月で成果や内製化が完了するという根拠を示すものではありません。

検索結果への反映には時間がかかり、改善の影響がすぐに分かるとは限りません。作業の進行確認と成果判断を分けて続けましょう。

よくある質問

検索数の少ないキーワードも狙うべきですか？

検索数だけで判断せず、自社が解決できる課題か、対象顧客が検討する内容かを確認します。少数でも事業との関連が深いテーマは候補になります。

問い合わせは増えたのに商談にならない場合は？

対象外の相談が多いのか、費用や対応範囲に誤解があるのかを営業と確認し、サービスページやフォームの説明を見直します。問い合わせ内容を確認できる範囲で分類しましょう。

SEOと広告はどちらを優先すべきですか？

予算、目標、必要な期間、社内体制によって異なります。広告で得た質問や反応をSEOに活かすなど、組み合わせる方法もあります。各手法の違いはBtoBのリード獲得方法をご確認ください。

成果が出るまでにどれくらいかかりますか？

サイトや競合、施策内容によって異なり、一律には決められません。検索への反映から、問い合わせ・商談の判断まで、それぞれに必要な期間を考えて観測します。

まとめ：検索流入から商談まで、顧客の疑問をつなぐ

BtoBのSEOでは、検索回数の多い記事を増やすだけでなく、誰のどんな疑問に答えるかを決め、比較・導入検討に必要な情報と相談先へつなぐことが大切です。公開後は検索、訪問、問い合わせ、有効リード、商談を分けて確認し、営業担当者と改善を続けましょう。

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